課程關(guān)鍵詞：工程管理培訓(xùn)課程 工程管理培訓(xùn) 工程管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
一、洞察市場(chǎng)收集市場(chǎng)信息
1、市場(chǎng)五看幫企業(yè)洞悉市場(chǎng)找到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、看行業(yè)：看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，要“聞”到有錢味的地方
3、 看市場(chǎng)/客戶：理解客戶需求=理解客戶場(chǎng)景=理解客戶心理訴求
4、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略與定位是什么
5、看自己：用商業(yè)模式畫布明確自己的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
6、看機(jī)會(huì)：在客戶的領(lǐng)域有什么樣的投資機(jī)會(huì)，市場(chǎng)空間有多大？
7、定戰(zhàn)略控制點(diǎn)：公司核心競(jìng)爭(zhēng)力
8、定目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)+達(dá)標(biāo)目標(biāo)
9、定策略：輸出針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略
10、市場(chǎng)洞察---把握市場(chǎng)找到機(jī)會(huì)
11、 收集市場(chǎng)信息并建立起市場(chǎng)信息持續(xù)更新機(jī)制
（1）競(jìng)爭(zhēng)者研究
（2）客戶研究
（3）市場(chǎng)營(yíng)銷的視角
（4）市場(chǎng)營(yíng)銷的工程業(yè)務(wù)流程視圖
（5）市場(chǎng)信息匯總分析應(yīng)對(duì)與方案實(shí)施
二、擴(kuò)大銷售管道喇叭口—管理線索
1、收集與生成線索
（1）市場(chǎng)開發(fā)崗位三重明確的要求
（2）技術(shù)崗位多層次梳理客戶需求
（3）項(xiàng)目執(zhí)行注重存量經(jīng)營(yíng)挖掘項(xiàng)目線索
（4）總部組織挖掘商機(jī)
2、驗(yàn)證與分發(fā)線索
（1） 定期評(píng)審與管理線索
（2） 驗(yàn)證、分類線索與優(yōu)先級(jí)排序
（3）線索評(píng)審
3、 跟蹤與培育線索
（1）識(shí)別客戶痛點(diǎn)與痛苦鏈
（2）激發(fā)客戶關(guān)鍵決策者的興趣
（3）引導(dǎo)客戶關(guān)鍵決策者認(rèn)可痛點(diǎn)
（4）確定競(jìng)爭(zhēng)策略
（5）創(chuàng)建重塑客戶關(guān)鍵決策者認(rèn)同的解決方案構(gòu)想
（6）引導(dǎo)客戶關(guān)鍵決策者認(rèn)可解決方案
4、誰(shuí)主導(dǎo)管理線索
（1）線索來(lái)自客戶管理
（2）客戶管理三大法則
（3） 擴(kuò)大銷售線索的來(lái)源和提升線索質(zhì)量
措施1：主動(dòng)挖掘生成線索
措施2：自己創(chuàng)造線索
措施3：贏得先機(jī)招標(biāo)之前確定有價(jià)值的線索
措施4：發(fā)現(xiàn)線索的三大關(guān)鍵點(diǎn)
（4）細(xì)分市場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng)新-推拉結(jié)合優(yōu)化解決方案挖掘項(xiàng)目線索
（5）挖掘需求的提問(wèn)策略
三、把握機(jī)會(huì)，贏得競(jìng)爭(zhēng)—管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、如何把線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)
（1） 以管理項(xiàng)目的思路來(lái)管理線索
（2）引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)
2、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
（1）為什么要驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
（2）用“錯(cuò)位驗(yàn)證法”驗(yàn)證線索的真實(shí)性
3、把握機(jī)會(huì)贏得競(jìng)爭(zhēng)
（1）引導(dǎo)預(yù)算
（2）機(jī)會(huì)點(diǎn)洞察的四個(gè)維度
（3）機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估
（4）機(jī)會(huì)點(diǎn)管理：銷售預(yù)測(cè)體系
（5）項(xiàng)目立項(xiàng)
確定項(xiàng)目級(jí)別
銷售管理工具：銷售漏斗
四、標(biāo)前引導(dǎo)/引導(dǎo)客戶
1、通過(guò)線索管理得到的商機(jī)
2、銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)得到的商機(jī)
3、客戶為什么選擇你？
4、找對(duì)人，說(shuō)上話，辦成事
5、輔助的專業(yè)工具
（1） 客戶權(quán)力地圖示意圖
（2）客戶組織結(jié)構(gòu)魚骨圖
（3）決策鏈關(guān)系拓展流程
6、客戶拜訪
7、 識(shí)別痛點(diǎn)制定差異化的方案
五、制定并交付解決方案-核心關(guān)鍵點(diǎn)
1、分析客戶標(biāo)書制定并評(píng)審解決方案
2、制定并提交解決方案階段的關(guān)鍵點(diǎn)
3、投標(biāo)決策與標(biāo)書制作
4、開標(biāo)過(guò)程管理
六、談判與合同簽訂
1、合同談判
（1）談判目標(biāo)
（2）風(fēng)險(xiǎn)管理
（3） 信任
（4） 客戶關(guān)系
（5）雙贏
（6） 實(shí)力評(píng)估
（7）談判準(zhǔn)備
（8） 授權(quán)
2、準(zhǔn)備簽約決策報(bào)告/進(jìn)行簽約決策/與客戶簽訂合同
3、關(guān)閉機(jī)會(huì)點(diǎn)完成贏單/輸單總結(jié)
4、研討：如何高效協(xié)同管理機(jī)會(huì)點(diǎn)？
七、管理合同執(zhí)行
1、合同交接
2、項(xiàng)目管理組織
3、管理開票與回款
4、 監(jiān)控合同履行
5、 管理合同變更
6、管理爭(zhēng)議與風(fēng)險(xiǎn)
7、管理合同執(zhí)行流程，確保安全與質(zhì)量
8、關(guān)閉并評(píng)價(jià)合同
9、研討：如何有效管理合同執(zhí)行？
八、客戶滿意度管理與交付驗(yàn)收
1、客戶之聲管理法
（1）多渠道獲取客戶聲音
（2）客戶聲音的分發(fā)與處理
（3）形成閉環(huán)提升客戶感知滾動(dòng)開發(fā)
2、流程執(zhí)行要點(diǎn)
3、交付與驗(yàn)收
九、規(guī)范運(yùn)作提升管理
1、銷售工作周報(bào)
2、銷售項(xiàng)目一覽表
3、 銷售例會(huì)
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)成熟度評(píng)測(cè)卡（OTB）
5、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境站穩(wěn)腳跟
6、市場(chǎng)開拓策略
（1）蓄勢(shì)待發(fā) 尋求突破
（2）深耕細(xì)作 持續(xù)擴(kuò)張
（3） 樹立品牌 漸成主流
7、營(yíng)銷計(jì)劃
十、問(wèn)題與研討：高效開發(fā)市場(chǎng)的注意事項(xiàng)
1、 高效挖掘客戶價(jià)值應(yīng)聚焦哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
2、如何協(xié)同布局構(gòu)建高效的工程市場(chǎng)營(yíng)銷體系深化與客戶的關(guān)系？
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
