課程關鍵詞：工程管理培訓課程 工程管理培訓 工程管理培訓機構
一、區域深耕還是行業深耕
1、理解行業，加深對行業的認知
2、區域化和專業化
3、構建基于效率的業務管理體系和基于業務導向的績效管理體系
4、區域化發展要更加注重經營的屬地化
5、專業化發展更加注重專業的領導力
6、案例1：某央企的三級單位區域化布局的營銷案例與解析
7、案例2：某工程局子企業優化調整營銷模式的營銷案例與解析
8、案例3：北方某個央企工程局的營銷案例與解析
9、 案例4：某央企三級單位的營銷案例與解析
二、把握機會，贏得競爭—管理機會點
1、如何把線索轉化為機會點
（1）以管理項目的思路來管理線索
（2）引導客戶從發現問題到承認痛點
2、驗證機會點
（1）為什么要驗證機會點
（2）用“錯位驗證法”驗證線索的真實性
3、把握機會贏得競爭
4、引導預算
5、機會點洞察的四個維度
6、機會點評估
7、機會點管理：銷售預測體系
8、項目立項
（1）確定項目級別
（2）銷售管理工具：銷售漏斗
三、標前引導/引導客戶
1、通過線索管理得到的商機
2、銷售團隊通過各種市場活動得到的商機
3、客戶為什么選擇你？
4、 找對人，說上話，辦成事
5、輔助的專業工具
（1） 客戶權力地圖示意圖
（2） 客戶組織結構魚骨圖
（3）決策鏈關系拓展流程
6、客戶溝通
7、識別痛點制定差異化的方案
四、經營能力提升贏得項目-九招致勝
1、解讀客戶KPI
2、管理客戶關系
3、 發展教練|內線
4、識別客戶需求
5、分析競爭對手
6、制定差異化解決方案
7、影響承包商選擇
8、呈現價值
9、運作項目
10、經營能力提升-誰贏得項目-演練
五、規范運作提升管理
1、銷售工作周報
2、銷售項目一覽表
3、銷售例會
4、機會點成熟度評測卡（OTB）
5、熟悉當地市場環境站穩腳跟
6、市場開拓策略
（1）蓄勢待發 尋求突破
（2）深耕細作 持續擴張
（3） 樹立品牌 漸成主流
7、營銷計劃
六、問題與研討：高效開發市場的注意事項
1、高效挖掘客戶價值應聚焦哪些關鍵點？
2、 何協同布局構建高效的工程市場營銷體系深化與客戶的關系
聯系我時請說明是在達師管培看到的，謝謝！
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