課程關(guān)鍵詞：銷售管理 銷售技能 銷售溝通
【授課老師】高海友
【授課課時】1天
【學(xué)員層析】營銷
【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學(xué)
【課程大綱】
1、如何構(gòu)建自我的溝通邏輯？有邏輯才會讓結(jié)果順理成章（齒輪原則）
2、如何豐富溝通中的知識結(jié)構(gòu)？對方什么話題你都很擅長
3、如何對接雙方的感覺和氣氛？接通管路才能加油
4、如何讓對方專心致志？失去興趣的聲音就是噪音
5、如何面對冷場？如何接話？如何做好聽說問？
6、溝通中有哪些極其重要的習(xí)慣？
7、如何讓一次談話變成終身難忘��？
一、認(rèn)知溝通-口乃心之門口 ：
1.“口乃心之門口”，口的作用是心力的輸出口。
2.同樣的事情溝通者不同，結(jié)果往往不同，甚至截然相反。
3.案例分析：
二、溝通模式
1.情感模式：問候類、禮儀類、聊天類、家庭類
2.合作模式：商務(wù)類、職場類、上中下級日常溝通（信息傳遞）
3.說服模式：營銷類、意見統(tǒng)一過程 、教育類
三、溝通語境
1.征服對方的六覺：
a)視覺征服：
b)味覺征服：唐駿和比爾蓋茨的烤鴨
c)聽覺征服：
d)嗅覺征服：異味處理及注意
e)觸覺征服：質(zhì)地、弧度、形狀
f)感覺征服：
2.溝通位置及身份確定：
a)理順溝通前提條件
b)社會共識位置：領(lǐng)導(dǎo)和員工。老師和學(xué)生
c)客觀及實際位置：
d)位置的爭取及定義：我就是你的朋友
四、溝通的載體
1.表演：下周三我請你吃火鍋
2.內(nèi)容類表達(dá)—語言及表現(xiàn)工具（話術(shù)、ppt、資料、視頻、參觀……）
3.情緒類表達(dá)—肢體、表情（如何讓客戶喜歡你？贊揚(yáng)客戶時什么最重要？）
4.尊重類表達(dá)—環(huán)境及載體：在哪里請客戶？
五、合作模式溝通的要素
1.結(jié)果化
a)杜絕聊天式的溝通，除非真的是聊天
b)學(xué)會重復(fù)和釋義：實效性溝通
2.職業(yè)化、專業(yè)化是職場共同的基礎(chǔ)
3.要素明確：什么事情、什么目標(biāo)、什么人做什么人檢查什么人負(fù)責(zé)、什么時間完成、關(guān)鍵節(jié)點檢查、標(biāo)準(zhǔn)核定、驗收、獎罰規(guī)矩
4.如何做到對事不對人？
5.職場溝通工具：職場溝通四步驟
六、說服模式（商務(wù)類溝通）溝通要素
1.策略明晰
2.溝通定位：情理法道商
3.溝通三步走：情、理、技
4.正奇結(jié)合的邏輯灌輸 ：
5.溝通的禮儀和習(xí)慣：
a)點頭、微笑、回應(yīng)
b)不好溝通習(xí)慣：肢體語言、表情、習(xí)慣動作（晃）、抱胸、眼神……
c)姿態(tài)習(xí)慣、眼神習(xí)慣、動作習(xí)慣
6.弱勢溝通的金鑲玉法則
a)弱勢溝通法：贊美、欣賞、共情、理解、忍讓、包容（情感雙通道）
b)襯托術(shù)：做好參照物
c)以客為主的：發(fā)問、傾聽、論證（說）
d)強(qiáng)勢防守
e)結(jié)果：終點站、知己
7.聽說問的技術(shù)
8.溝通中的談判技術(shù)
a)主動性與被動
b)清醒與糊涂
c)單贏與雙贏
d)堅持與推讓：微軟
e)時空法則
9.溝通邏輯
a)邏輯思維：利益陳述-FABE模式
b)溝通中形象思維
c)特征利益化：--問，你的產(chǎn)品最大的優(yōu)勢是什么？快速對焦—再也不會錯過孩子瞬間即逝的燦爛笑容了……
七、溝通中如何改變對方的思想認(rèn)識：
1.辨識其觀點落腳點
2.溝通氣氛打造：建立信賴感：親和力如何建立、同頻、共情、對接
3.明確目的：明確需要
4.明確對方觀點，了解對方現(xiàn)狀，清楚對方方法及現(xiàn)狀對應(yīng)的結(jié)果和問題
5.問題解決及觀點（信念、價值觀）矯正
a)批評式糾正：針對信服者，謙虛自省性質(zhì)的人。原因既是理由
b)意圖重現(xiàn)：明確觀點—回歸目的—擴(kuò)展更多的觀點—觀點比較—引向目的
c)觀點細(xì)化：讓他自己走不下去、突出不現(xiàn)實、不可執(zhí)行
d)后果展現(xiàn)：觀點結(jié)果話，利益化
e)同類比喻：看看鏡子里的自己
f)反擊其身：角色對換
八、溝通中的明道生慧
1.明事：專業(yè)、行業(yè)、競品、上下游
2.溝通對象的研究
a)明人性
b)明人：
3.明社會
4.明根本
聯(lián)系我時請說明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
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