課程關鍵詞：大客戶銷售 大客戶銷售技巧 大客戶銷售培訓
【課程背景】
客戶關系是第一生產力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領域，沒有客戶關系，一切都無從談起。畢竟，大客戶銷售項目，金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產品多，競爭激烈，為了獲取項目的主動權，無論是想盡早了解項目需求，還是希望得到客戶在項目過程中的關鍵支持，又或者是在客戶現場進行品牌活動，沒有客戶關系支持，這些工作都寸步難行。可是，大客戶組織結構復雜，決策環境多變，如何快速建立客戶關系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項既有技術性又有藝術性的工作。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業務崛起之前，就已經占據了通信領域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經驗，提高自己的客戶關系建設能力？這便是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、認識大客戶銷售工作的特點與角色認知
2、提高大客戶的客戶關系拓展與管理能力
3、學習大客戶需求的分析方法與挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商
5、提高大客戶銷售客戶關系與銷售成功率
【授課時長】一天
【授課對象】大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監等大客戶營銷人員
【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；學完即可用
【課程大綱】
一、銷售基礎與客戶關系認知
1、大客戶銷售模型與特點
Ø 銷售邏輯
Ø 成交元素分析
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為模型
Ø 大客戶銷售角色認知
Ø 大客戶銷售行為模型
Ø 客戶關系的價值體現
3、大客戶銷售崗位職責與價值
二、客戶需求與采購行為分析
1、大客戶采購行為分析
Ø 客戶組織分析
Ø 客戶采購角色分析
Ø 客戶決策鏈分析
Ø 研討：客戶采購行為分析
2、大客戶需求分析
Ø 客戶需求的本質
Ø 大客戶需求分類
n 大客戶組織需求分析
n 大客戶個人需求分析
Ø 研討：大客戶需求分析
Ø 大客戶需求洞察與深度挖掘
3、大客戶價值分析與挖掘
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
Ø 溝通的內涵
Ø 溝通的過程
Ø 溝通的漏斗模型
Ø 溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
Ø 說的技巧
Ø 問的技巧
Ø 聽的技巧
Ø 非語言信息與表達
Ø 溝通氛圍與管理
3、銷售溝通的原則與技巧
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 練習：客戶需求與公司FABE
4、商務禮儀與人際交往技巧
Ø 禮儀的內涵與價值
Ø 商務禮儀三要素
Ø 基本商務禮儀規范
Ø 交往禮儀與人際關系發展
四、客戶關系建設方法與技巧
1、客戶關系的分類與布局
Ø 客戶關系的價值分類
Ø 客戶關系的不同層面
Ø 客戶關系的布局
2、個人客戶關系的開發技巧
Ø 客戶關系的本質
Ø 人際關系發展模型
Ø 客戶關系的發展過程
Ø 客戶關系開發的常用方法
3、組織客戶關系的開發技巧
Ø 組織客戶關系的常用方法
Ø 客戶關系發展的多個層次
Ø 客戶關系管理的四個平衡
4、情商與客戶關系管理技巧
五、回顧與總結：大客戶銷售與客戶關系平臺建設
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