課程關鍵詞：銷售溝通技巧培訓 銷售溝通技巧培訓課程 銷售技巧管理培訓
【課程背景】
在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……
《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。它不僅包括銷售人員的心態問題，也包括銷售人員的方法和技巧問題。一言可以成單，一言可以丟單。如何在溝通中贏得客戶好感？如何通過溝通挖掘客戶需求？如何讓客戶充分認識到產品的價值？如何在客戶互動過程中不斷促進客戶關系？這便是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習并理解溝通的本質與內涵
2、學習高效溝通技巧與溝通禮儀
3、學習銷售溝通技巧與方法FABE
4、提高客戶關系理解與建設能力
5、提高銷售職業素養與銷售能力
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干等相關人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、角色轉換：從技術到銷售
1、銷售的本質與角色認知
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的職業定位
Ø 人人皆銷售！
Ø 研討：從技術到銷售的角色轉換
2、銷售人員必備的心態與思維
Ø 學習心態
Ø 積極心態
Ø 主動心態
Ø 積極主動
Ø 以終為始與目標導向
Ø 成長型思維
Ø 自信心態
3、銷售精英的自我暗示與練習
二、溝通內涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
Ø 小游戲：溝通是什么？
Ø 溝通的過程
Ø 溝通的漏斗模型
Ø 溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
Ø 信息編碼：怎么說？
Ø 信息編碼：怎么問？
Ø 溝通的5W2H
Ø 影響編碼的因素分析
Ø 信息接收：怎么聽？
Ø 非語言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
Ø 情緒識別與氛圍管理
Ø 練習：情緒識別與管理
三、銷售溝通原則與溝通技巧
1、銷售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
Ø 什么是客戶需求？
Ø 客戶需求的本質
Ø 客戶需求分析維度
Ø 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問題
n 問題性問題
n 影響性問題
n 需求確認問題
n 練習：SPIN溝通技巧
Ø SPIN溝通注意事項
3、價值呈現方法與技巧
Ø 價值呈現技巧：FABE
Ø 練習：FABE價值呈現
四、客戶關系建設與管理技巧
1、客戶采購行為與角色分析
Ø 客戶組織架構分析
Ø 客戶采購角色分析
Ø 客戶決策鏈分析
Ø 練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
Ø 客戶關系價值圖譜
Ø 客戶關系組織分類
Ø 客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
Ø 人際關系發展與客戶關系建設
Ø 個人客戶關系拓展的常用方法
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
4、案例：人際情商與客戶關系技巧
五、回顧與總結：銷售溝通技巧與客戶關系建設
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