課程關鍵詞：銷售溝通技巧培訓 銷售溝通技巧培訓課程 銷售技巧培訓課程
【課程背景】
何為禮儀？禮者敬人也！禮就是尊重，儀則是表達尊重的方式。在現代商務交往中，禮儀已經成為一種行為規范，也是企業形象的代表。美國心理學家洛欽斯提出的首因效應表明，交往雙方形成的第一次印象對今后交往會有深遠影響，這也是我們常說的先入為主的效應。如何給對方建立一個良好的第一印象？這就是商務禮儀的重要性。第一印象之后，雙方進一步的信任則取決于雙方的溝通。在銷售過程中，溝通的重要性不言而喻：一言可以成單，一言可以丟單。如何在溝通中贏得客戶好感？如何通過溝通挖掘客戶需求？如何讓客戶充分認識到產品的價值？這些都有賴于溝通。而這些，也是本次課程的內容。
【課程收益】
1、掌握職業形象與商務禮儀要求
2、學習并理解溝通的本質與內涵
3、學習高效溝通技巧與溝通禮儀
4、學習銷售溝通技巧與方法FABE
5、提高銷售職業素養與溝通技巧
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、商務接待等相關人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、職業形象與商務禮儀內涵
1、禮儀的內涵與價值
Ø 禮儀的定義
Ø 禮儀的重要性：首因效應
Ø 商務禮儀三要素
2、職業形象與禮儀
Ø 個人著裝規范
Ø 職業著裝六不要
Ø 男士正裝禮儀
Ø 女士正裝禮儀
Ø 儀態舉止與商務形象
n 站姿規范
n 坐姿規范
n 蹲姿規范
3、商務禮儀的本質與內涵
二、商務交往與行為禮儀
1、商務約訪與訪前準備
Ø 對拜訪對象的了解
Ø 拜訪需要準備的資料與工具
Ø 拜訪的目的與計劃
Ø 約訪的注意事項與電話禮儀
2、商務拜訪與交往禮儀
Ø 自我介紹
Ø 交換名片
Ø 握手禮儀
Ø 練習：商務拜訪與自我介紹
Ø 通過禮儀促進客戶關系
3、商務接待與禮儀
Ø 商務引薦
Ø 電梯禮儀
Ø 乘車禮儀
Ø 同行禮儀
Ø 商務接待與禮儀
Ø 模擬練習：商務接待禮儀
三、商務交談與溝通禮儀
1、溝通的概念與內涵
Ø 小游戲：溝通是什么？
Ø 溝通的過程
Ø 溝通的漏斗模型
Ø 溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
Ø 信息編碼：怎么說？
Ø 信息編碼：怎么問？
Ø 溝通的5W2H
Ø 影響編碼的因素分析
Ø 信息接收：怎么聽？
Ø 非語言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
Ø 得體的問候
Ø 恰當的贊美
Ø 情緒識別與氛圍管理
Ø 練習：情緒識別與管理
四、銷售溝通原則與技巧
1、銷售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
Ø 什么是客戶需求？
Ø 客戶需求的本質
Ø 客戶需求分析維度
Ø 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問題
n 問題性問題
n 影響性問題
n 需求確認問題
Ø SPIN溝通注意事項
Ø 練習：SPIN溝通技巧
3、價值呈現方法與技巧
Ø 價值呈現技巧：FABE
Ø 練習：FABE價值呈現
4、情商與銷售溝通技巧
五、回顧與總結：銷售職業形象與溝通技巧
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