課程關鍵詞：大客戶銷售 大客戶銷售技巧 大客戶銷售培訓
【課程背景】
現代營銷理論認為，客戶會選擇讓渡價值最大的產品。可是，不同的客戶，卻有不同的價值主張。如何最大化客戶的讓渡價值？這需要洞察客戶的需求和價值主張，同時，公司也需要圍繞著客戶的價值主張進行價值營銷。可是，誰是公司的目標客戶？如何選擇公司的目標客戶？公司在目標客戶與市場有哪些機會？尤其是對于大客戶來說，客戶的價值主張更是多層次的，除了產品層面的感知之外，還包括客戶關系層面的感知以及戰略層面的感知。那么，如何圍繞著客戶的價值主張，通過全方位的價值營銷提高公司的銷售成功率？如何在長周期的大客戶銷售過程中做好跟蹤與管理？銷售團隊之間如何分工與協作？等等這些問題，都會影響到公司在大客戶領域的競爭力，同時也是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習價值營銷內涵與價值管理方式
2、學習戰略洞察與市場營銷規劃方法
3、學習客戶分析與客戶關系管理方法
4、學習客戶導向品牌營銷與價值呈現
5、學習銷售項目運作與項目管理方法
6、學習LTC流程運作與營銷團隊管理
7、提高價值營銷與銷售項目管理能力
8、提高戰略規劃與營銷目標達成能力
【授課時長】兩天
【授課對象】企業營銷體系骨干及管理人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、客戶價值營銷與價值管理
1、客戶價值營銷與內涵
2、客戶感知價值管理與創造
Ø 客戶的價值識別
Ø 客戶需求洞察與分類
Ø 客戶感知價值構成
Ø 客戶價值主張分類
Ø 客戶產品需求分析
Ø 案例：華為營銷三板斧
Ø 研討：客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
Ø 客戶終身價值評估
Ø 基于終身價值的客戶分類
Ø 客戶價值的分類管理
Ø 案例：華為樣板點工程
Ø 研討：客戶終身價值挖掘
二、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場細分與客戶選擇
Ø 市場細分定位STP
Ø 市場細分的維度
Ø 細分市場的吸引力評估
Ø 細分市場的競爭力評估
Ø 市場戰略定位選擇框架
Ø SWOT分析與目標客戶選擇
2、市場規劃與機會點挖掘
Ø 市場規劃與PEST工具
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
Ø 研討：市場戰略規劃與應對策略
3、戰略選擇與戰略沙盤管理
Ø 安索夫矩陣與戰略選擇
Ø 波士頓矩陣與產品策略
Ø 戰略沙盤繪制與目標確定
三、客戶關系建設與客戶管理
1、客戶采購行為與角色分析
Ø 客戶組織架構分析
Ø 客戶采購角色分析
Ø 客戶決策鏈分析
Ø 練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
Ø 客戶關系價值圖譜
Ø 客戶關系組織分類
Ø 客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
Ø 個人客戶關系拓展的常用方法
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
4、案例：人際交往與客戶關系技巧
Ø 案例：情商與客戶關系技巧
Ø 案例：花小錢也能辦大事
Ø 案例：贏得客戶尊重：從陌生到熟悉
四、銷售線索管理與品牌營銷
1、銷售線索管理ML
Ø 線索的定義與分類
Ø 線索管理的四要素
Ø 銷售線索的信息渠道
2、客戶戰略分析與機會挖掘
Ø 客戶戰略與投資分析
Ø 客戶需求與痛點分析
Ø 客戶需求挖掘與SPIN工具
Ø 練習：客戶問題分析與SPIN溝通
3、公司價值呈現與品牌推廣
Ø 客戶導向的營銷工作
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌包裝與價值呈現
Ø 品牌營銷與活動組織
Ø 客戶現場的品牌營銷
五、銷售項目運作與項目管理
1、項目管理機制與保障
Ø 銷售項目組織保障
Ø 項目分級管理機制
Ø 項目分級的多個維度
Ø 不同級別的項目與管理
2、客戶引導與銷售項目運作
Ø 銷售項目SWOT分析
n 環境分析：宏觀環境與微觀環境
n 客戶關系分析
n 競爭分析
Ø 銷售策略制定與任務分解
n 銷售策略制定與落地
n 項目關鍵任務分解
n 項目任務與計劃管理
Ø 項目計劃的原則
Ø 整合解決方案
3、合同簽訂與項目執行管理
六、營銷團隊分工與協作管理
1、大客戶銷售模型與特點
Ø 銷售邏輯與基礎
Ø 大客戶成交元素分析
Ø 大客戶銷售模型
Ø 大客戶銷售特點與應對
2、營銷體系職能分工與價值定位
Ø 華為鐵三角組織構成與運作
Ø 銷售部門的職能與核心價值
Ø 產品營銷部的職能與核心價值
Ø 售后服務部的職能與核心價值
3、矩陣式組織架構的運作與借鑒
Ø 矩陣式組織架構的產生背景
Ø 矩陣式組織架構的本質與分類
Ø 矩陣式組織架構的優缺點分析
4、案例：華為三大端到端流程運作
七、回顧與總結：大客戶價值營銷與LTC項目管理
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