課程關鍵詞：大客戶銷售 大客戶銷售技巧 大客戶銷售培訓
【課程背景】
那些貢獻了企業80%收入的20%的大客戶重要嗎？毋容置疑！對于很多企業來說，大客戶就是企業的安身立命之本，也是企業未來發展的關鍵。可是，公司有針對大客戶的銷售方法論嗎？公司是否具備可復制的大客戶銷售能力和成功經驗？如果大客戶銷售的成功完全依賴于個別銷售人員的能力，如何確保公司的可持續發展？這是很多企業都在思考的問題。可是，大客戶銷售往往涉及的金額巨大，客戶的決策過程比較復雜，競爭也會異常激烈，面對不同的客戶，銷售所遇到的問題往往也各不相同，如何才能形成可復制的大客戶銷售能力？這不僅取決于銷售人員的意識，更需要銷售人員具備相應的能力。竇老師結合自身在華為的銷售與管理經驗，針對大客戶銷售人員進行多方位銷售技能培訓，這便是本次課程的內容。
【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點與銷售模型
2、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧
3、學習銷售項目運作與全流程營銷管理
4、提高大客戶銷售項目運作與管理能力
5、學習銷售談判方法和異議處理技巧
6、提高銷售成功率和公司銷售業績
【授課時長】一天
【授課對象】B2B大客戶銷售人員、銷售經理、銷售管理人員
【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；學完即可用
【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 銷售的邏輯
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認知
Ø 大客戶銷售行為模型
Ø 大客戶銷售的角色認知
Ø 大客戶銷售的關鍵任務與能力
3、大客戶銷售中的常見錯誤
二、大客戶開發與客戶關系管理
1、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶采購角色分析
Ø 大客戶采購行為分析
Ø 大客戶決策價值分析
Ø 練習：客戶采購行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
Ø 大客戶的需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個人需求分析
3、大客戶關系拓展與維護
Ø 個人客戶關系拓展
Ø 組織客戶關系拓展
Ø 客戶關系拓展的關鍵技巧
Ø 客戶關系管理的四個平衡
三、大客戶營銷流程與項目運作
1、大客戶采購流程與關鍵應對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：客戶采購節點與銷售關鍵任務
Ø LTC營銷流程與階段管理
2、銷售線索管理與關鍵任務
3、機會點管理與項目運作
Ø 機會點分析與項目管理
Ø 項目分析的多個維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø 項目運作與項目策略制定
Ø 項目策略的實施與客戶引導
Ø 研討：項目分析與項目運作策略
四、大客戶銷售項目管理與協作
1、銷售項目管理機制
Ø 項目的概念與內涵
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 項目組的角色分工與定位
2、銷售項目任務分解與管理
Ø 任務分解與計劃制定
Ø 練習：任務分解與計劃制定
Ø 工作計劃的監督與調整
Ø 成功項目管理的關鍵要素
Ø 項目組的協調與溝通技巧
3、項目管理的階段與任務
Ø 項目啟動階段
Ø 項目計劃階段
Ø 項目實施階段
Ø 項目收尾階段
五、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理的關鍵態度
2、原則談判法與銷售談判技巧
Ø 談判的概念與內涵
Ø 銷售談判的三個層面
Ø 談判溝通的四個原則
Ø 異議處理的（4+1）方法與步驟
3、研討：客戶異議與分歧解決方案
六、回顧與總結：大客戶成交模型與銷售四部曲
聯系我時請說明是在達師管培看到的，謝謝！
