課程關鍵詞：大客戶銷售 大客戶銷售技巧 大客戶銷售培訓
【課程背景】
兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于企業來說，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業的市場競爭力。尤其是從事大客戶銷售的企業，項目金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產品多，競爭壓力大，決定項目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關鍵能力欠缺，就會嚴重影響項目的成功率，公司也會蒙受巨大的損失。如何提高公司在大客戶領域的銷售成功率，是很多企業考慮的問題。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業務崛起之前，就已經占據了通信行業全球第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經驗，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、理解大客戶銷售工作特點與角色認知
2、提高大客戶溝通與客戶關系拓展能力
3、學習大客戶需求分析與深度挖掘技巧
4、提高大客戶銷售市場規劃與營銷能力
5、提高大客戶銷售項目運作與管理能力
6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監等大客戶營銷人員
【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；學完即可用
【課程大綱】
一、大客戶銷售與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售邏輯
Ø 銷售成交因素分析
Ø 大客戶銷售特點分析
Ø 大客戶銷售模型
2、大客戶銷售的角色與任務
Ø 大客戶銷售的職能定位
Ø 大客戶銷售的關鍵任務
Ø 大客戶銷售的角色認知
3、客戶關系的價值衡量
二、溝通技巧與銷售溝通原則
1、溝通的概念與內涵
Ø 小游戲：溝通是什么？
Ø 溝通的過程
Ø 溝通的漏斗模型
Ø 溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
Ø 信息編碼：怎么說？
Ø 信息編碼：怎么問？
Ø 溝通的5W2H
Ø 影響編碼的因素分析
Ø 信息接收：怎么聽？
Ø 非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 練習：公司賣點萃取與溝通練習
4、客戶需求分析與分類
Ø 客戶需求的本質
Ø 大客戶需求分析
n 客戶組織需求分析
n 客戶個人需求分析
Ø 大客戶需求洞察與挖掘SPIN
Ø 研討：產品價值與客戶需求分析
三、大客戶組織分析與關系管理
1、大客戶采購行為分析
Ø 客戶組織架構分析
Ø 客戶采購角色分析
Ø 客戶決策鏈分析
Ø 練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
Ø 客戶關系的價值分類
Ø 客戶關系的本質
Ø 個人客戶關系拓展的三個階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 大客戶關系模型
3、客戶關系管理與維護
Ø 客戶關系管理的四個平衡
Ø 客戶關系管理原則
Ø 案例：銷售情商與客戶關系維護
四、大客戶市場規劃與品牌營銷
1、市場規劃方法論
Ø 市場規劃的方法與工具
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
Ø 研討：市場規劃與目標確定
2、目標導向的品牌營銷工作
Ø 品牌工作的針對性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營銷與活動組織
3、客戶導向的品牌營銷工作
五、大客戶銷售流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節點與關鍵任務分析
Ø LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索管理
Ø 銷售線索的分類
Ø 線索管理四要素
Ø 線索管理的輸入輸出
3、機會點驗證與項目運作
Ø 機會點驗證與評估
Ø 項目分析與引導
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø SWOT分析與項目運作策略
Ø 練習：項目分析與運作策略
六、大客戶銷售項目協作與管理
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 銷售項目分級與管理
Ø 項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
Ø 項目組會議
Ø 項目任務分解與計劃制定
Ø 練習：項目任務分解與工作計劃
Ø 工作計劃監督與調整
Ø 項目組協調與溝通技巧
4、項目管理的階段與任務
七、回顧與總結：大客戶營銷與銷售項目管理
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