課程關鍵詞：銷售溝通技巧培訓 銷售溝通技巧培訓課程 銷售技巧管理培訓
【課程背景】
在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……
《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。它不僅包括銷售人員的心態問題，也包括銷售人員的方法和技巧問題。而這些，將是本次課程的培訓內容。
【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極的銷售認知與積極心態
5、學習STP、SPIN、MICO等工具
6、提高銷售能力與銷售成交效率
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、目標客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場細分與定位
Ø STP
Ø 市場細分維度
Ø 練習：目標市場細分
3、目標客戶開發與選擇
Ø 練習：目標客戶畫像
Ø 目標客戶開發PICA
Ø 目標客戶選擇與跟蹤策略
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
Ø 什么是客戶需求？
Ø 客戶需求的本質
Ø 客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
Ø 深層客戶需求
Ø 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問題
n 問題性問題
n 影響性問題
n 需求確認問題
Ø SPIN溝通注意事項
Ø 練習：SPIN溝通技巧
Ø 深度提問MICO
3、產品價值及客戶問題分析
三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
Ø 溝通的概念
Ø 溝通的目的
Ø 溝通的過程
Ø 溝通的漏斗現象
Ø 溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
Ø 信息編碼：怎么說？
Ø 信息編碼：怎么問？
Ø 溝通的5W2H
Ø 影響編碼的因素分析
Ø 信息接收：怎么聽？
Ø 非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
Ø 銷售溝通原則
Ø 價值呈現技巧：FABE
Ø 練習：FABE價值呈現
4、客戶購買的心理過程與銷售任務
Ø 客戶購買的心理階段
Ø 客戶不同階段的心理分析
Ø 電話約訪的溝通技巧
Ø 初次面談的溝通技巧
5、異議處理與促單技巧
Ø 識別成交信號
Ø 銷售促單技巧
Ø 客戶猶豫或拒絕的處理技巧
Ø 客戶異議處理方法四象限
6、銷售溝通四要素
7、客戶性格坐標與銷售應對
四、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的職業定位
Ø 人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
Ø 學習心態
Ø 積極心態
Ø 主動心態
Ø 積極主動
Ø 以終為始與目標導向
Ø 成長型思維
Ø 自信心態
3、銷售精英的自我暗示與練習
五、回顧與總結：銷售成交四部曲
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