課程關(guān)鍵詞：談判技巧培訓(xùn) 談判技巧培訓(xùn)課程 談判技巧企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程
課程背景：
談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。
談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過(guò)程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無(wú)謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。
課程特色：
● 每個(gè)場(chǎng)景均有案例支撐，給學(xué)員以代入感，舉一反三，結(jié)合自身的工作情況進(jìn)行談判策略的制定，并能夠?qū)ΤＲ妴?wèn)題進(jìn)行反思及規(guī)避。
● 系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開局、中期、后期）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問(wèn)題能力。
● 了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：談判技術(shù)專家，商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)）
課程方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)
課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備銷售談判案例
課程大綱
第一講：初識(shí)談判（結(jié)合案例引出談判的核心要素）
一、“談”古論今（談判的啟示）
1、細(xì)節(jié)決定成敗
案例：東北林場(chǎng)訂購(gòu)國(guó)外設(shè)備的失誤
2、談判的力量
案例：中美入世談判
3、大師也入圈
案例：談判大師科恩的披肩
第二講、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)
1、什么是談判
2 談判的定義
2 談判人員畫像
2 談判的藝術(shù)
2、談判的必要條件
2 談判是一種自愿的活動(dòng)，雙方均可退出或拒絕；
2 談判開始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認(rèn)為能達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議；
2 事情不可由一方單獨(dú)決定；
2 時(shí)間允許；
2 雙方各有所得
3、談判的形式
2 陣地式談判
2 理性談判
2 雙贏談判
4、談判的三要素
2 權(quán)利
2 時(shí)間
2 信息
5、談判的金三角模型
6、談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）如果有達(dá)成共識(shí)的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議
2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)
第三講：談判的過(guò)程
二、談判的六個(gè)步驟
1、準(zhǔn)備談判
案例：中馬東盟自貿(mào)談判
2、制定戰(zhàn)略
案例：日本公司與德國(guó)公司的五天
3、開局
案例：聰明的犯人
4、互相了解
案例：奧康與GEOX的20%機(jī)會(huì)
5、討價(jià)還價(jià)
案例：中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略
6、 收尾
第四講、談判的策略
一、談判開局的策略
1、建立談判的優(yōu)勢(shì)
案例：外行變內(nèi)行
2、優(yōu)勢(shì)出現(xiàn)的時(shí)機(jī)
3、取得談判優(yōu)勢(shì)的原則
二、談判中期的策略
1、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
2、微笑說(shuō)不
3、投桃報(bào)李
4、讓步原則
5、價(jià)格讓步策略
6、軟磨硬泡
7、最佳替代方案
8、保留底線
三、談判后期的策略
1、黑臉與白臉
2、時(shí)間壓力策略
3、聲東擊西
4、移花接木
5、見好就收
6、冷場(chǎng)的使用
第五講、擺脫談判困境
1、欲擒故縱
2、對(duì)手發(fā)脾氣
3、應(yīng)對(duì)僵局
4、掌握談判杠桿
5、應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)方
第六講 談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1.大型案例分析 吉利收購(gòu)沃爾沃談判
2.小組演練
3.小組分享
4.分析點(diǎn)評(píng)
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
