課程關鍵詞：華為營銷管理 華為營銷管理培訓 華為營銷管理鐵三角
【課程背景】
《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業的命運。可是，市場營銷本身充滿了不確定性，同時也涉及到公司的方方面面，可謂是牽一發而動全身。如何做好市場營銷，是很多企業管理者不斷思考的問題。華為公司的
鐵三角運作機制，協調了銷售、產品與交付三方資源，統一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業前后端的協同，順利解決了橫向與縱向協調問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業學習和借鑒之處？這將是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習華為鐵三角組織運作的產生背景
2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經驗
3、學習華為市場規劃PEST與品牌營銷方法
4、學習LTC全流程營銷管理與銷售項目管理
5、理解績效管理內涵與華為營銷體系績效管理
6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】企業營銷骨干及營銷體系管理人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產生背景
Ø 華為公司業務介紹
Ø 華為銷售與協同困境
Ø 華為鐵三角的產生
Ø 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
2、華為鐵三角的運作案例
Ø 華為鐵三角的組織構成
Ø 華為鐵三角的角色定位
Ø 華為鐵三角的職責分工
3、華為鐵三角組織運作與決策前移
Ø 華為授權管理與組織流程
Ø 鐵三角組織與決策點變化
二、華為營銷體系與組織架構
1、華為銷售模型與營銷體系規劃
Ø 華為大客戶銷售模型
Ø 大客戶銷售成交模型
Ø 華為營銷體系規劃
2、華為營銷組織架構與職能定位
Ø 華為營銷體系組織架構
Ø 銷售部門的職能與核心價值
Ø 產品營銷部的職能與核心價值
Ø 售后服務部的職能與核心價值
Ø 其他部門的職能定位與創新
3、華為矩陣式組織架構運作與借鑒
Ø 矩陣式組織架構的產生背景
Ø 矩陣式組織架構的本質與分類
Ø 矩陣式組織架構的優缺點分析
三、B2B市場規劃與品牌營銷
1、市場規劃方法論
Ø 市場規劃的方法與工具
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
Ø 研討：市場規劃與目標確定
2、目標導向的品牌營銷工作
Ø 品牌工作的針對性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營銷與活動組織
3、華為品牌營銷的啟示
四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購過程中的關鍵銷售任務
Ø LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
Ø 線索的定義與分類
Ø 線索管理的四要素
Ø 線索管理的輸入輸出
Ø 客戶戰略分析與銷售機會挖掘
3、銷售機會點管理MO
Ø 機會點評估的四個維度
Ø 機會點管理階段的關鍵任務
Ø 華為銷售項目分級管理
n 項目分解的維度
n 華為項目分級的原則
Ø 華為銷售項目組典型架構與分工
Ø 銷售項目組運作與管理
4、客戶引導與銷售項目運作
Ø 銷售項目SWOT分析
n 環境分析：宏觀環境與微觀環境
n 客戶關系分析
n 競爭分析
n 練習：公司SWOT分析與銷售策略準備
Ø 銷售策略制定與任務分解
n 銷售策略制定與落地
n 項目關鍵任務分解與魚骨圖使用
n 項目任務管理與甘特圖應用
Ø 客戶引導階段的流程管理
Ø 整合解決方案
5、合同談判與執行管理階段
五、華為營銷體系的績效管理
1、績效與績效管理的內涵
Ø 績效的概念與內涵
Ø 績效管理的概念與內涵
Ø KPI績效管理方法
n KPI指標類型
n 績效指標篩選技巧
n 目標的SMART原則
Ø 平衡記分卡績效管理方法
Ø 經營要素與績效指標設計
2、華為績效管理的參考與借鑒
Ø 績效目標的產生與PBC承諾
Ø 華為績效評價標準
Ø 華為績效考核流程
Ø 績效評價與價值導向
3、績效管理與LTC營銷流程優化
六、回顧與總結：鐵三角組織運作與LTC營銷管理
聯系我時請說明是在達師管培看到的，謝謝！
